Competir com o mercado online, que pode oferecer um desconto de mais de 30% do produto nas lojas físicas, requer estratégias e serviço especializado ao consumidor para manter um público fidelizado. Esse é o desafio das livrarias no Brasil, um país que lê pouco, que precisam enfrentar uma concorrência desleal que coloca o preço final do produto abaixo do custo de produção.

Um levantamento divulgado em dezembro do ano passado pela Câmara Brasileira do Livro aponta que, no Brasil, há 25 milhões de pessoas que mantém o hábito da leitura, sendo que quase 70% compraram ao menos cinco livros nos últimos 12 meses.
Destes, 55% têm como preferência a compra online, enquanto 40% optam majoritariamente pelas livrarias físicas. A Amazon, considerada a vilã para muitos livreiros espalhados pelo País, domina 50% da fatia das vendas online, segundo pesquisas.

Em 2021, as vendas virtuais praticamente empataram com as presenciais em relação ao faturamento das editoras. Entre 2019 e 2021, houve uma queda de 57,9% para 29,3% das vendas nas livrarias físicas em relação ao total do mercado.

Tradição
Apesar deste contexto que pode parecer adverso, Pelotas mantém uma tradição de livrarias e sebos espalhados pela cidade. Há 25 anos aberta, a Livraria Vanguarda hoje tem quatro lojas em funcionamento – duas em Pelotas e duas em Rio Grande, com filiais no centro e nos shoppings em ambas as cidades – e projeta novidades.

Para atrair o público, que pode conseguir um preço mais baixo e comprar de casa pela internet, a livraria aposta no bom atendimento ao cliente. “Treinamos cada vez mais os nossos vendedores para que eles sejam o canal que a pessoa se sinta confortável para escolher uma boa leitura”, diz a proprietária da Vanguarda, Elisabete Beltrame Lovatel.

“Sem falar nas diversas formas de consumo, fisicamente, através do WhatsApp, das plataformas de e-commerce, essa questão a gente tem que atender de forma rápida, com qualidade e variedade grande em todas as áreas”, completa.

A livraria faz a venda virtual pelo site, situação que se consolidou com a pandemia, de acordo com Elisabete. “Quando entrou a pandemia, a Vanguarda estava preparada para atender no e-commerce, que tem uma forma diferente de venda, cada canal tem suas particularidades. Estávamos com isso tudo formatado e foi um grande diferencial.”

Parcerias com as editoras, no sentido de conseguir descontos que possam ser entregue aos consumidores sem que a livraria perca a margem de lucro, também são apostas importantes para a Vanguarda, afirma Elisabete.

Segundo a proprietária, atualmente, há crescimento do público infantojuvenil, devido à atenção que as editoras têm dado nas impressões e à divulgação nas redes sociais e por influenciadores digitais. “É a questão da importância de tirar das telas e de criar o hábito da leitura desde a infância. As editoras percebem o quanto isso é relevante”, diz Elisabete.

Ela nota que a abertura de lojas nos shopping fez com que o público fosse ampliado. “Pessoas que gostam de passear e saber o que acontece no mercado cultural, principalmente nos domingos, a gente percebe famílias inteiras nas lojas”, relata.

Sintonia
Na manhã de sexta-feira, o estudante de medicina Lucas Manfredi, 23 anos, entrou na livraria para comprar um presente. Teve o contato com o vendedor Lelo e a sintonia foi instantânea. “A gente tenta ter a comunicação com o cliente, entender o que ele lê. O Lucas procurava algo no estilo mangá e curtia a mesma editora que eu, aí facilitou”, diz o vendedor.

Lucas frequenta livrarias, mas também compra pela internet. “Como hoje ia dar um presente, acho legal ter esse contato com o livro antes, de ter uma visão mais ampla das opções, mas, quando já sei o que quero, muitas vezes compro online”, explica.

No meio da tarde, a comerciante Ana Maria Piegas, 46, estava no Sebo Icária para vender um livro. Segundo ela, a possibilidade de olhar, tocar e folhear os livros faz a diferença na hora de optar pela compra nas lojas físicas, mas a facilidade da internet não pode ser descartada. “Quando preciso de algo com mais urgência ou específico, compro online. Quando estou passeando vou nas livrarias e nos sebos”, afirma.

Público mais “apaixonado”

Se por um lado as livrarias têm grande parte das vendas nos lançamentos, uma média de mais de 30% mensalmente na Vanguarda, segundo Elisabete, por outro, os sebos oferecem livros fora de catálogo. A internet, neste sentido, ajuda aos proprietários, que podem vender para todo o Brasil.

É o caso do Sebo Icária, bastante tradicional na cidade, com 18 anos de existência. Atualmente, o proprietário da unidade da rua Tiradentes, Alexandre Sá Brito, diz que, antes de abrir a loja neste novo espaço, há dois anos, a maioria das vendas eram feitas virtualmente.

Nos últimos dois anos, no entanto, as vendas presenciais retornaram a dianteira, “por pouco”, segundo Sá Brito. “Fizemos essa loja mais ampla e decorada, eu acredito que este espaço mais charmoso colabora muito com as vendas na loja física”, opina. “O público do sebo, na minha opinião, é mais apaixonado por livros, busca os mais antigos, com encadernação bonita, livros que estão fora de catálogo”, diz.

“Aqui virou até ponto de encontro, o amigo que mora no Areal, outro no Porto, combina de se encontrar no sebo Icária”, comenta Sá Brito. Segundo ele, não há um padrão de público no local, “a maioria procura o preço mais barato, mas outros estão atrás de coisas esgotadas e raras, é um público diverso.

A procura maior, segundo ele, é por literatura, seguida dos livros das áreas de humanas – história, sociologia e filosofia. Os livros mais baratos e comuns ajudam a manter as contas em dia, enquanto a margem de lucro vem por artigos mais raros, com preço mais alto. “Estou otimista com o mercado de livros, mesmo com as novas tecnologias. Tenho convicção que o frequentador de sebo é mais apaixonado por livros e literatura”, conclui Alexandre Sá Brito.